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El LENGUAJE DE LA VENTA

El LENGUAJE DE LA VENTA

Libretas y tijeras para zurdos. Hamburguesas veganas, leche sin lactosa, cafés con tu nombre… el mercado genera cada vez más, un producto adaptado a cada consumidor. Es curioso cómo el producto en muchas ocasiones se adapta y a medida que las compañías cambian, la manera de vender, también lo hace.

La venta ha perdido el rumbo de mera transacción, ahora, vender es informar, crear confianza, dar un punto de vista cercano, pero sobre todo, crear una conexión entre lo que las personas desean obtener con lo que le podemos ofrecer, y eso sí, realizar esta conexión de la manera real.


¿Existe una buena y una mala forma de vender?

A pesar de que cada vez las personas poseen más información de lo que van a querer adquirir, el factor humano sigue siendo el que más confianza genera a la hora de conectar con la emoción de nuestro producto. La cercanía, consejo, escucha…es algo que a día de hoy, no se puede substituir fácilmente. La figura del vendedor también ha cambiado. El cliente busca la experiencia, seguridad, consejo y garantía del producto. No obstante, para llegar a empatizar y conectar con cualquier persona, es necesario, ponerse en su sitio, entenderlos pero sobre todo, saber cómo comunicarnos con ellos para que lo que estamos contando sea entendido de manera correcta.

La mala forma de vender, es la de describir siempre el producto de la misma forma.


“Esta libreta sirve para escribir, y sus hojas tienen 15 cm de ancho…”

La buena forma, la óptima y la que nuestro cliente necesita es aquella que profundiza en su deseo y necesidad de compra.


“ ¿Qué es lo que necesita? ¿Qué finalidad tiene el producto? ¿Es Ud zurdo o diestro?

 

Todo es relativo, incluido el tiempo

No obstante, el tiempo es oro y aunque existen momentos en los que la persona a la que te diriges dispone de más tranquilidad y atención a tu explicación, en la mayoría de los casos, la inmediatez de lo que busca, la claridad y la empatía priorizarán a una extensa explicación de por qué ese producto está adaptado a lo que busca. Es necesario la antelación para conectar y no hacer “perder el tiempo” al cliente con detalles que no le interesan.

 

Conoce al cliente y conocerás cómo querrá que te comuniques con él

Es sencillo observar cómo las personas nos orientamos a diferentes estilos de compra. Mientras que tu compañero de trabajo entra en la tienda de ropa y se pasea por todos los pasillos en búsqueda de un pantalón, a ti te gusta ahorrar tiempo, sabes lo que quieres y tienes una imagen en la cabeza de lo que se aproxima a tu pantalón ideal. Así que cuando al inicio de la tienda lo ves, te diriges hacia caja y pagas tu nueva adquisición. Esto se debe simplemente a que vuestros perfiles no de compra si no de personalidad, son diferentes.

Mientras que tu compañero de trabajo está orientado a la observación, determinación de posibilidades y elaboración del plan de compra, tú estás orientado a los objetivos inmediatos y directos, por lo que tomas determinaciones mucho más rápidas. Ningún perfil es mejor o peor, simplemente, son diferentes y en la adaptación al cambio de consumidor está la clave del éxito.

 

No es sólo lo que tengas que decir, si no cómo de rápido lo hagas

Del mismo modo, la persona encargada de atender a los clientes no se debe dirigir de la misma manera a tu compañero que a ti para satisfacer las necesidades de búsqueda y compra. Mientras que tu compañero va a desear saber las características de la tela, el precio, los colores del pantalón o modelos… a ti te va a interesar saber si queda tu talla del modelo que tienes en tus manos, para así, probarlo y posiblemente llevártelo a casa.

 

 ODC (Observar, determinar y comunicar)

Estos son los pasos a seguir para poder entender a nuestro cliente. Los Dres. Marston y Spranger han establecido ya, de cara a las características objetivas personales que todas las personas poseemos cuatro tendencias en nuestro perfil personal. Si todos poseemos esas cuatro tendencias, ¿Por qué somos tan diferentes?. Esto se debe a que los porcentajes de cada personalidad se manifiestan en diferente grado en cada uno. Mientras tu compañero posee el perfil “C” (planificador y organizativo) en gran grado, tú, posees el “D” (determinador y orientado a objetivos inmediatos) . Tanto tú como tu compañero poseéis el perfil del otro, pero vuestros niveles de cada uno son diferentes.

 

¿Son posibles dos clientes con el mismo perfil pero distinto comportamiento?

Esto también sucede. Y es, que para llegar a comprender del todo cómo es un potencial consumidor, el comercial debe pensar también en las motivaciones. Dos personas orientadas a la compra inmediata no van a comprar el mismo pantalón.

Si la motivación es estética, y el pantalón cumple las necesidades por encima de lo que estaba dispuesto a gastar, terminará por comprar ese pantalón y no otro que posee un precio menor. Mientras que la persona que posea la motivación económica por encima de la estética, no comprará el pantalón más bonito, si no, probablemente aquel que se adapte a lo que buscaba priorizando a importancia del precio por encima de lo “bonito” que pueda llegar a ser. Es decir, buscará la funcionalidad y el precio por encima de lo que le pueda llegar a atraer estéticamente.

 

¿Cómo preveo qué perfil posee la persona a la que me estoy dirigiendo?

La herramienta descrita hasta ahora que mezcla los estudios de los Dres. Marston y Spranger es el denominado Lenguaje DISC y Motivadores. En conjunto, el análisis objetivo a través de la observación, evaluaciones y preguntas determina el tipo de comportamiento que poseemos no sólo al nivel de compra si no cómo interactuamos con el medio y por qué. Es de este modo cómo la venta puede ser dirigida no sólo a comunicarnos mejor y de manera personalizada con nuestros clientes si no, entender qué tipo de acciones podemos llevar a cabo fuera de lo que solemos hacer para atraer la atención de nuestro público.

 

¿Cómo me formo para reconocer los perfiles?

Los próximos 10, 11 y 12 de Agosto, Coach Líder pone a tu disposición la Certificación Oficial en Lenguaje DISC y Motivadores.

Contáctanos;

https://www.coachlider.es/programa/certificacion-comportamiento-disc-motivadores/

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